التوظيف: ما تكسبونه، وما يجب أن يتوفر لديكم مسبقاً
مندوب المبيعات الموظف والمخصص لمنطقة واحدة يعمل لصالحكم بالكامل. يعرف منتجاتكم معرفة عميقة، وينقل ثقافة شركتكم إلى الموزعين، وما يبنيه يبقى لديكم.
لكن يجب أن تكون الوظيفة قابلة للاستمرار. فمندوب التصدير المتمرس يمثل استثماراً كبيراً، بما في ذلك تكاليف السفر. ويحتاج أيضاً إلى وقت لتوقيع طلبياته الأولى في سوق يكتشفه للمرة الأولى. وفي أفريقيا والشرق الأوسط تؤثر الشبكة المحلية كثيراً في هذه المدة: فمن عليه أن يبحث أولاً عن الموزعين المناسبين ينطلق من نقطة أبعد ممن يعرفهم مسبقاً.
بعبارة أخرى: التوظيف قرار صائب عندما تجتمع 3 شروط.
- رقم أعمال المنطقة يغطي تكلفة الوظيفة.
- يوجد في الشركة من يعرف كيف يدير نشاط التصدير.
- لديكم الوقت لانتظار النتائج الأولى.
الاستعانة بجهة خارجية: عندما يجب أولاً إيجاد السوق
مهمتنا ليست البحث عن عقود مناولة. مهمتنا إيجاد السوق: صناع القرار والمشترون والموزعون الذين سيشترون منتجاتكم.
تصف هيئة Team France Export، وهي الجهاز العام الفرنسي لمرافقة الشركات في الخارج، الحالات التي يكون فيها إسناد قوى البيع التصديرية إلى جهة خارجية منطقياً (المصدر، بالفرنسية). ومن بينها الشركات التي:
- لا تملك بعد رقم أعمال تصديري يغطي تكلفة مدير تصدير بدوام كامل؛
- تريد تخصيص مورد لبلد أو منطقة دون أن يتوفر فيها بعد الرقم الذي يغطي تكلفته؛
- تريد قوى بيع جاهزة للعمل بسرعة، دون عملية توظيف طويلة؛
- تفضل التركيز على إنتاجها وعلى الأسواق التي تعرفها جيداً.
وتذكّر الصفحة نفسها بما يجب أن يحدده عقد الاستعانة بجهة خارجية: دور كل طرف، والعمل بدوام جزئي أو كامل، والمدة، والأجر بجزء ثابت وجزء متغير مرتبط بالأهداف، والدعم الذي تقدمه الشركة لمقدم الخدمة.
نحن نبيع خدمة الاستعانة بجهة خارجية، ونقولها بصراحة: إنها ليست الحل المناسب للجميع. فالشركة التي تحقق رقم أعمال متيناً في منطقة ما، ولديها إدارة تجارية قادرة على الإشراف على التصدير، غالباً ما يكون من مصلحتها أن توظف.
المتابعة لا تأتي من القرب
هذا هو الاعتراض الذي نسمعه أكثر من غيره. فالمندوب الموظف الذي يعمل في مكاتبكم يعطي انطباعاً بأنكم تعرفون كيف يقضي يومه. أما الشريك الذي يعمل من الدار البيضاء أو تونس أو أبيدجان فيبدو أصعب في المتابعة.
القرب يطمئن، لكنه لا يُعلِم. المندوب الذي تلتقونه كل صباح يبدو تحت السيطرة لأنكم ترونه. غير أن حضوره في المكتب لا يقول شيئاً عن عدد الموزعين الذين تابعهم، ولا عن عروض الأسعار التي تنتظر رداً. وقد تعلّم كثير من المسيّرين ذلك على حسابهم: فالموظف الجالس في المكتب المجاور قد يضيّع أشهراً من التنقيب التجاري دون أن ينتبه أحد، ما دام لا أحد ينظر إلى نتائجه.
بعبارة أخرى: يُتابَع النشاط التجاري من خلال آثاره المكتوبة، مهما كانت المسافة.
أدوات المتابعة الخمس التي يجب اشتراطها، موظفاً كان أم شريكاً
تصلح هذه الأدوات للخيارين، وهذا ما يبسّط القرار. لم تعودوا تختارون بين المتابعة والتفويض، بل تختارون من ينفّذ، تحت المتابعة نفسها.
- 1خط صفقات محدّث.تظهر فيه كل فرصة مع جهة الاتصال ومرحلتها وقيمتها التقديرية والإجراء التالي بتاريخه.
- 2توقعات مبيعات موحّدة.ما يمكن أن يتحقق بشكل معقول خلال الأشهر الـ3 المقبلة، مع الفروق عن التوقع السابق وتفسيرها.
- 3تقرير بعد كل اجتماع مهم.من حضر، وما قيل ووُعد به من الطرفين، والخطوة التالية المتفق عليها.
- 4مراجعة منتظمة للموزعين.نشاطهم وصعوباتهم وأولوياتهم وخطة العمل المتفق عليها مع كل منهم.
- 5اجتماع متابعة في موعد ثابت.في الموعد نفسه دائماً، تُراجَع الأرقام معاً ويُتخذ القرار بشأن الخطوة التالية.
إذا لم يقدّم لكم مندوبكم، داخلياً كان أم خارجياً، هذه العناصر، فابدؤوا بطلبها منه. فمعظم صعوبات المتابعة تُحل بالمنهجية، قبل إعادة النظر في صفة الشخص.
3 أسئلة لحسم القرار
هل يغطي رقم أعمال المنطقة تكلفة وظيفة بدوام كامل؟
هل يوجد في شركتكم من يعرف كيف يدير نشاط التصدير؟
هل يتطلب السوق شبكة محلية لا تملكونها؟
ما نراه في الميدان
في أفريقيا الناطقة بالفرنسية نعمل سوقاً بسوق. تضم قاعدة بياناتنا أكثر من 7,000 صانع قرار مؤهل في أكثر من 20 سوقاً في أفريقيا والشرق الأوسط. وقد أوكلت إلينا أكثر من 30 شركة أوروبية وأمريكية وأفريقية وصينية تطويرها التجاري.
لصالح شركة أوروبية تعمل في مجال التعامل بين الشركات، بدأنا مهمة مرافقة مقررة لمدة 6 أشهر. وقد جُدّدت منذ أكثر من عام، وأتاحت فتح عدة أسواق في أفريقيا الناطقة بالفرنسية: أسواق أصبحت مفهومة بشكل أفضل، وشركاء تم تحديدهم، وخط صفقات منظم، وأكثر من 100 ألف يورو من الطلبيات المؤكدة حتى الآن.
لأن مندوب التصدير ليس مجرد وظيفة يجب شغلها.
إنه بوابة إلى السوق.
